偉大で人を動かす指導者や組織は、全て「考え」、「行動し」、「伝える」やり方が全く同じである。そのやり方は他の人々とは正反対で、「Why」→「How」→「What」の順で伝える。しかし、我々が考え、行動し、伝えるやり方は全く逆で「What」→「How」→「Why」の順になってしまっている。

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされる

そもそも、あることを「なぜ」やっているかをわかっている人や組織は非常に少ない。この場合、利益はWhyの答えではなく、結果にすぎない。マーケティングでも同じで、「なにをして」、「どう違い」、「どう優れているか」を述べみても相手になにがしか行動を期待することは難しい。これでは心は動かされない。

自分が提供するものを必要とする人とビジネスをするのではなく、自分の信じることを信じる人とビジネスすることを目標とするべき。

失敗の理由と必要なもの

あることに失敗する理由は大体いつも同じ、「資金不足」、「人材不足」、「市場環境の悪化」。でも、情熱と理想と信念がなく、諦めてしまうことでも失敗しうる。

イノベーション普及の法則

市場に受け入れられたいならばキャズム(15％〜18％)の市場浸透率が必要。これは、イノベイターやアーリーアダプター層が鍵となる。しかし、彼等は直感と信念で行動しており、「What」では動かない。彼らが従うのは導く人たちのためではなく、自分自身のため、自分自身が信じるもののために動く。だからこそ、Whyを伝える必要がある。